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亚冠川崎前锋兑悉尼FC:導購真是否留不???

來源:設計形像網    時間:2011年10月11日 我要評論
[提要]答案似乎是顯而易見的,只要是做零售生意的終端經營者或店長,每天都在為這個問題頭痛不已,每次召開加盟商/店長/終端督導實戰訓練營時,如何留人問題,總是其中一項逃不掉的重要話題!
    答案似乎是顯而易見的,只要是做零售生意的終端經營者或店長,每天都在為這個問題頭痛不已,每次召開加盟商/店長/終端督導實戰訓練營時,如何留人問題,總是其中一項逃不掉的重要話題!  

    我理解大家的心情,也理解為什么到了2008年,還有許多老板或者老板娘自己當店長甚至自己當導購賣貨,當然,更理解為什么每次召開「店長管理全景模擬實戰訓練營」及「導購銷售全景模擬實戰訓練營」時,會有那么多的老板/老板娘親自參加,其原因,無非是說店里現在沒什么得力的、值得培養的店長或導購,或者,現在的導購流動性真的是很大,害怕他們學完之后就跳槽去了別家,最可怕的是甚至也開店做了老板,成了自己的競爭對手!  

    凡此種種,其根源,似乎真的與導購很難招,很難留有關! 

每當有人問我,“劉老師,我店里的導購總是留不住,流動性比較大”時,我總是會反問:“請問,是好人留不住還是壞人留不???”!  

    此時,問我這個問題的終端經營者或店長,總是會愣一愣!  

    我會接著解釋,不要一看到導購的流動性比較大,就開始緊張,導購的流動性本身,并沒有好壞之分,甚至,有時適當的流動,反而是一件很值得高興的事情,這其中的標準,無非就是你是“好人全走光,壞人全留下”還是“壞人全走光,好人全留下”而已,無疑,前面一種情況的流動性,你得非常警惕,因為對你門店的危害性很大,請務必要找出根源所在(請參見關聯專題文章:《導購真的很難招嗎?請先搞清楚為什么「新導購」上了兩天班就再也不來了!》),而后面一種情況的流動性,你則完全可以回到家里,躲在被窩里一個人偷著樂!  

    事實上,在心贏銷公司的《打造終端強勢零售團隊的七把鋼刀》精品課程里,不斷主動優化終端零售團隊,本就屬于第六把鋼刀的重要內容。問題是,在我所輔導過或所面談過的眾多零售終端里,終端零售團隊的流失,往往是被動性行為(對方提出不干了)而不是主動性行為(主動進行團隊優化)而已!  

    在我說完這個道理后,終端經營者或店長總是會覺得眼前一亮,因為,天天困惑于終端零售團隊建設的他們,卻從來沒想過這個問題!  

    接著,我會再反問,“請問,你的導購快樂嗎?”  

    問這個問題的原因,源自于10多年與終端零售團隊天天打交道的個人經歷,在目前國內的整個終端零售團隊中,歸屬感差、得過且過、忠誠度低、流動率高、重復工作、自然懈怠、垃圾情緒、利益最大化、缺乏使命感,以及員工個人利益與門店整體利益不能有效結合等等現象,都是非常普遍的!  

    而產生這種現象的根源之一,就在于整個終端零售團隊的“快樂程度”不夠,或者,按照心贏銷公司的專業說法,是“快樂指數”偏低!試想,一個導購每天面對不同的顧客,對同樣的產品要做無數次的解說、介紹與說服,或者,一個收銀員要整天機械式的清點那些不屬于自己的鈔票,還深怕收到假鈔自己吃進賠錢,換了是你,你能快樂得起來嗎?  

    也許,你會反問我:“劉老師,導購快不快樂,有這么重要嗎?”  

    我用最簡單的方式,把問題拋還給你,“如果你的導購都不快樂,你的顧客會快樂嗎?如果你的顧客都不快樂,他們會快樂的掏錢嗎?!”如此簡單而已!  

    只是,如果我去問你的導購員,“你在這個店里做導購,快樂嗎?”    

    有些聰明的導購,會反問我,“劉老師,你讓我說真話還是說假話”!  

    我總是笑笑,“當然是真話了!”  

    “劉老師,我們都很不快樂!”答案總是回答得如此干脆!  

    我再問,“既然不快樂,為什么還要做導購呢?”  

    此時的她們,就會開始講起各種理由,其中最為普遍的,就是“沒辦法??!為了生存??!家里總得吃飯吧!”之類的話!  

    好了,各位親愛的老板/店長,請想一想,如果你的導購都不快樂,都只是為了“生存”,都是“沒辦法”才在你的店里做導購,請問,這樣的一支終端零售團隊,又有多少戰斗力!  

    當然,也許你還會說,管他們快樂不快樂,只要銷售能力強就行!  

    我想告訴你,我本身是國家正規大學最早一批的“人力資源管理專業”(那里還叫勞動人事管理)出身,也曾擔任過知名企業的銷售總監,帶領著幾十號銷售人員,或者,在我過去一年多時間里,為某品牌帶領一個終端督導團隊的經歷,更是讓我深深體會到,存在于人觀念中的“要我做”與“我要做”這小小的文字區別,其產生的銷售成果差異,并不是一句“不可同日而語”就可以說得清楚的。  

    也因此,我在對終端門店進行實際輔導與提升工作時,提升終端零售團隊的“快樂指數”,始終也是其中一項重要內容。而其方法,也無非就是,使導購人員重新認識自己,重新認識自己的崗位,重新認識導購工作的性質,以及幫助終端門店,建立一套“快樂工作機制”(如開始設立“門店暗語”,實施“掌聲文化”,或者給大家取個諸如西褲皇后之類的“好外號”...等等),當然,如果是長期輔導的樣板門店,會再給門店建立一套低成本的“肯定員工計劃”!  
    
    方法看起來也沒什么厲害之處,只是由于本人長期與終端零售打交道的原因,深知導購團隊真正需要的是什么,也因此,“快樂機制“的導入成果,也總以終端門店的”快樂指數“大幅度上升從而大幅度提升銷售業績而”快樂結尾“!  

    在本文的最后,我要再次提請各位終端經營者以及店長,請多多想辦法提高你的終端零售團隊的“快樂指數“吧!在這上面的投入,甚至會比在陳列上的精力投入,更讓你體會到,”快樂的賺錢“是什么意思! 
到網上搜索“導購真是否留不???”

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